# El Libro Negro De La persuasión  ## Metadata - Author: [[Alejandro Llantada]] - Full Title: El Libro Negro De La persuasión - Category: #books ## Highlights - Propaganda como “la acción y el efecto de dar a conocer algo con el fin de ganar adeptos para persuadirlos”. Persuadir es mover, inducir, incitar, provocar y hasta obligar a alguien a hacer o creer algo que nos beneficie en la satisfacción de nuestros deseos; ([Location 100](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=100)) - LEY DE AFINIDAD: ¿Por qué no?, si me cae bien. ([Location 179](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=179)) - Note: Con SH - LEY DE ASOCIACIÓN: Si lo usa James Bond es bueno. ([Location 185](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=185)) - Note: Con SH - LEY DE AUTORIDAD: Lo hago porque el doctor me dijo. ([Location 197](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=197)) - Note: Con SH - LEY DEL PRECEDENTE: Le creo porque ya ha pasado. ([Location 221](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=221)) - Note: Con SH - LEY DE LO ESCRITO: Aquí dice y es palabra de Dios. ([Location 225](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=225)) - Note: Con SH - LEY DE SIMPLICIDAD: Le quiero porque le entiendo. ([Location 242](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=242)) - Note: Con SH - LEY DEL YO SOY: Todos somos uno. ([Location 246](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=246)) - Note: Con SH - Si recibe algo que valora, siente el deseo de corresponder con algo de igual o mayor valor. ([Location 272](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=272)) - La reciprocidad no se exigía, se pedía. A quien se le solicitaba algo no podía negarlo, si acaso se demoraba en responder. ([Location 291](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=291)) - sentimientos que obligan a muchas personas a pagar la deuda psicológica ([Location 305](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=305)) - La reciprocidad en el ser humano es básica para la sobrevivencia de la especie. Es un mecanismo casi automático que implica evolución y civilidad. ([Location 322](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=322)) - Dé y recibirá, muchas veces, hasta de más. ([Location 324](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=324)) - Note: Mentalidad de abundancia? - Si alguien que considera que lo aprecia de alguna forma o que se interesa honestamente por usted, le pide algo, se siente orillado a dárselo. ([Location 427](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=427)) - “Al final, la opinión es determinada por los sentimientos, no por el intelecto”. ([Location 442](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=442)) - Un interés genuino por los otros permite hacer amigos fácilmente. ([Location 468](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=468)) - No critique, no condene, no se queje. ([Location 472](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=472)) - Muestre interés genuino por los demás. ([Location 477](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=477)) - Recuerde que el nombre de una persona es para él, el sonido más interesante en cualquier idioma. ([Location 479](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=479)) - La única forma de sacarle provecho a un pleito es evitándolo. ([Location 486](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=486)) - Muestre respeto por la opinión de la otra persona, nunca diga: “Estás equivocado”. ([Location 487](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=487)) - Note: Todo puede mejorarse o re-explicarse - Diga algo para que la otra persona diga “sí” inmediatamente. ([Location 491](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=491)) - Haga creer que la idea que usted quiere que se desarrolle, es creación de la otra persona. ([Location 493](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=493)) - Note: Ley de poder con n superior. Pero que hay del credito? - Las funciones de un líder con frecuencia incluyen cambiar las actitudes y el comportamiento de las demás personas. Para lograrlo: Inicie con un halago sincero. De manera indirecta, haga que la otra persona se dé cuenta de su error. Hable acerca de sus propios errores antes de mencionar los errores del otro. Haga preguntas en lugar de dar órdenes directas. Dele oportunidad al otro de no sentirse avergonzado. Alabe cualquier mejoría que note en su comportamiento. Dele una buena reputación ante los demás para que se sienta comprometido a cumplir tan alta expectativa. Dele ánimo a los demás y haga que cualquier error parezca fácil de corregir y superar. Haga que la otra persona se sienta feliz de haber hecho lo que usted le sugirió que debería hacer. ([Location 499](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=499)) - Note: Como cambiar la elección de alguien. - “los cinco sencillos secretos del éxito”: afinidad, empatía, persuasión, cooperación y búsqueda de consenso. ([Location 517](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=517)) - La suma de inteligencias nace necesariamente de ahí, del ejercicio de habilidades sociales donde interactúan tres tipos diferentes de neuronas: espejo, fusiformes y osciladoras. Las primeras nos permiten replicar las emociones de los otros, ¿qué estado de ánimo tiene esta persona?; las segundas, nos dan aquello que se conoce como la intuición, ¿me da confianza este individuo? y las últimas nos permiten sintonizar con los otros, coordinarnos físicamente tal cual como ocurre en una orquesta, darnos la mano. ([Location 536](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=536)) - Se asocian las cosas y las ideas con la gente que las usa o recomienda. Si pensamos algo positivo o negativo de esa persona, lo relacionaremos. ([Location 635](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=635)) - Si algo no es valioso per se, se vuelve con solo asociarlo al personaje correcto. ([Location 645](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=645)) - Se solidarizan con causas populares y tratarán de asociarse con cualquier persona que tenga un atributo que ellos necesiten. ([Location 667](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=667)) - Haga que un enemigo, voluntaria o involuntariamente, le recomiende y triunfará. ([Location 684](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=684)) - Tags: [[favorite]] - Asóciese con gente que tenga lo que usted quiere proyectar. ([Location 686](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=686)) - Cuando se percibe a alguien como autoridad, se le obedece hasta límites insospechados. ([Location 949](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=949)) - La conclusión de esto es que la gente común es propensa a seguir las órdenes dadas por una figura de autoridad, incluso hasta el punto de lastimar mucho a un ser humano inocente. ([Location 989](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=989)) - Puntos que generan autoridad Estatus del lugar: Yale era un buen lugar para pedir a la gente que obedeciera, un lugar con prestigio aumenta la obediencia. Responsabilidad personal: cuando la responsabilidad es menor, la obediencia es mayor. Cuando el participante podía tener un “asistente”, 95% oprimió el de 450 voltios. Legitimidad de la autoridad: la gente obedece a los que reconoce como una autoridad moralmente correcta o legal. Estatus de la autoridad: el actor llamado “experimentador”, llevaba una bata de laboratorio, símbolo de ser un experto científico con alto estatus. Cuando el mismo actor se vestía normalmente, la obediencia era casi nula. El uniforme da estatus. Apoyo de otros: cuando los amigos apoyan lo contrario a la orden, la obediencia disminuye. También si el participante ve a otros sujetos desobedecer, tiende a obedecer menos. Proximidad de autoridad: es más fácil desobedecer a la figura de autoridad cuando se está lejos de ella. Cuando se llama por teléfono desde otro cuarto, la obediencia baja al 20%. Si está cerca aumenta de forma importante (24). ([Location 997](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=997)) - para ser líder hay que ganarse la autoridad.   Algunos factores que permiten alcanzarla son:   Respeto: surge del reconocimiento de cada persona como única en las múltiples facetas y roles que desempeña. Coherencia: consiste en no traicionar los propios principios e ideales. Empatía: es la capacidad de comprender la postura del otro. Compromiso: es participar activamente en los objetivos planteados. Tales elementos conforman al líder; el que ganó la autoridad. ([Location 1027](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=1027)) - Según los autores del estudio, estos resultados sugieren que cuando nos sentimos mentalmente poderosos, también sobrestimamos nuestro tamaño físico. ([Location 1054](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=1054)) - Cuando hubo algo anteriormente que se creyó que funcionó o existió, se percibirá como muy posible que vuelva a suceder. ([Location 1779](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=1779)) - Es una máxima general que cuando un punto se ha resuelto mediante una decisión, forma un precedente que no podrá dejar de aplicarse salvo que otras circunstancia modifiquen el statu quo, y obliga a tener que argumentar sólidamente el cambio que se desea adoptar (39). ([Location 1800](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=1800)) - Es la búsqueda de lo confortable lo que lleva a aprender y actuar partiendo de lo que pasó antes, y el saber de esa necesidad de comodidad es en realidad un poder para el que lo quiera utilizar a su favor. ([Location 1807](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=1807)) - Lo que se dice por escrito es más fuerte que lo que se dice sin que quede registro. ([Location 1862](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=1862)) - La mente está acostumbrada a obedecer lo que está escrito y se da por cierto sin ser cuestionado. ([Location 1869](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=1869)) - Tags: [[favorite]] - La persuasión por escrito ofrece una oportunidad única, que no debe desperdiciarse. ([Location 1901](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=1901)) - La prosa bien escrita hace a los lectores felices; ([Location 1907](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=1907)) - Evite siempre el desprecio, el insulto, el sarcasmo y el lenguaje ofensivo. ([Location 1913](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=1913)) - No subestime al que quiera convencer, más bien minimice sus propios calificativos sin disminuir el discurso, haga implícita la acusación evitando la típica sobrestimación. ([Location 1923](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=1923)) - Parece una paradoja, pero borrar intensificadores fortalece su escritura. Use bien sus metáforas, no las desperdicie en agresiones intensificadas ([Location 1927](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=1927)) - “El problema con la mayoría de nosotros es que preferimos ser arruinados por los elogios que salvados por las críticas”. Norman Vincent Peale ([Location 2299](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=2299)) - Todos somos vulnerables al halago, es difícil resistirse. ([Location 2302](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=2302)) - Aunque un elogio hipócrita es deleznable y persuasivo, un reconocimiento sincero suele generar gran atracción a quien lo otorga. ([Location 2311](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=2311)) - los ejecutivos utilizan, frecuente y exitosamente, técnicas sutiles pero sofisticadas de adulación para conseguir puestos en las juntas directivas ([Location 2321](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=2321)) - Las siete formas de acercarse a las juntas directivas mencionadas en el estudio son:   Enmascarar el elogio como si se necesitara un consejo. Hacer una pregunta buscando un consejo para halagar al otro. Por ejemplo: “¿cómo lograste cerrar ese trato tan exitosamente?   Deliberar o discutir antes de mostrarse de acuerdo. En vez de hacerlo inmediatamente, la persona da algún argumento previo a la aceptación de la opinión de su directivo. Por ejemplo: “Al principio no entendía tu punto de vista pero ahora le veo todo el sentido. Me convenciste”.   Hablar bien del directivo a sus amigos. Elogiar a su directivo frente a sus amigos esperando que esas palabras le lleguen a él/ella.   Enmarcar un elogio como algo que pueda ser incómodo. Hacer un comentario muy positivo sobre su directivo, advirtiendo antes que puede ser vergonzoso. Por ejemplo: “No quiero avergonzarte, pero tu presentación fue realmente de primera categoría. Mejor que la mayoría de las que he visto”.   Mostrarse de acuerdo con los valores antes de halagar o de aceptar una opinión. Expresar valores o una moral similares a las de su directivo. Por ejemplo: “Yo soy igual que tú. Siempre he pensado que se debería aumentar el salario de la gente que está en la base”.   Estar de acuerdo con opiniones que el directivo le ha manifestado a una tercera persona. Averiguar en secreto algunas de las opiniones de su directivo a través de sus contactos para después manifestar acuerdo con esas opiniones en conversación con él/ella.   Hacer referencia a afiliaciones sociales que se tengan en común con el directivo antes de halagar o de mostrarse de acuerdo con opiniones. Mencionar a su directivo alguna afiliación, como alguna organización religiosa o un partido político que compartan los dos. Por ejemplo: “Anoche vi la plataforma del candidato del partido X. Se presentaron unos puntos excelentes”. ([Location 2333](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=2333)) - La razón de hacer esto no es para venderle a ella, es para tenerla ocupada y lejos. De otra forma podrá aburrirse y presionar a su pareja para irse del lugar. ([Location 2384](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=2384)) - El elogio es parte importante de una organización orquestada para vender ([Location 2388](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=2388)) - Las personas reaccionan de forma defensiva cuando perciben un intento de manipularlas ([Location 2412](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=2412)) - En otras palabras, el halago sí funciona, pero dirigido a la parte vulnerable. ([Location 2425](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=2425)) - Tags: [[favorite]] - Note: Clave. Llena el hueco. - Un halago es igual; si se dice con una actitud que transmita miedo o hipocresía, se nota y se recibe de mil formas conscientes e inconscientes por el receptor. ([Location 2436](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=2436)) - Si expresa algo de manera simple, agradará e influirá mejor. ([Location 2609](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=2609)) - Si el objetivo es crear una nube de humo, ¡perfecto! Pero si se trata de convencer, vender, seducir, o simplemente comunicarse, la complejidad es un gran enemigo. ([Location 2611](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=2611)) - Churchill ponía el foco en un solo tema por discurso y terminaba con un llamado a la acción. ([Location 2621](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=2621)) - Un modelo es satisfactorio si: 1)  Es elegante. 2)  Contiene pocos elementos arbitrarios o ajustables. 3)  Concuerda con las observaciones existentes y proporciona una explicación de ellas. 4)  Realiza predicciones detalladas sobre observaciones futuras que permitirán refutar o falsear el modelo si no son confirmadas. ([Location 2631](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=2631)) - Reglas simples Quite. Reste lo innecesario y lo obvio. Ponga. Solo agregue lo significativo. Organice. Catalogue, separe lo diferente, junte lo parecido. Pasión. Ponga mucha emoción y entusiasmo. Contexto. Lo que está alrededor es tan importante como la idea principal. Tiempo. Invierta mucho en crear y haga a la gente esperar poco. ([Location 2647](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=2647)) - se encontró que a medida que el texto se hizo más complicado, los lectores dieron estimaciones más bajas de la inteligencia del autor ([Location 2658](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=2658)) - Si se hace el ejercicio de repetir en voz alta ambos nombres, uno puede darse cuenta que si bien el segundo no es un nombre bello y entendible, al menos se puede pronunciar, a diferencia del primero. ([Location 2662](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=2662)) - Después de analizar los datos se encontraron que si se invierte en empresas con acciones pronunciables en los tickers, el beneficio es 10% mayor en tan solo un día de operación ([Location 2674](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=2674)) - La fácil de leer duplicó el número de personas dispuestas a comprar el producto ([Location 2681](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=2681)) - Todos compartimos un espíritu que nos une, si se recuerda esta verdad nos reconocemos en el otro y ganamos todos. ([Location 2701](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=2701)) - El “chi “y el “tao” de los chinos, el “ki” de los japoneses, la “fuerza” de Star Wars, el “espíritu” de los occidentales, el “om” de los hindús, el “intento” de los nahuales, el “yo soy”... todo es lo mismo; se refiere al ser esencial, al pedazo de Dios que tenemos dentro. ([Location 2703](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=2703)) - Tags: [[favorite]] - Note: El nudo - tiene que haber forzosamente una fuerza unificadora que coordine esos movimientos y coincidencias entre seres vivos e inertes. ([Location 2720](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=2720)) - El principio es muy sencillo, se trata de pensar que “yo estoy en mí mismo y en la otra persona”. ([Location 2735](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=2735)) - John Maxwell Taylor en su libro El poder del yo soy nos explica ocho pasos para lograrlo.   Disposición para hacer el trabajo (voluntad consciente). Se refiere a querer hacerlo y practicar. Como en todo conocimiento se necesita constancia y disciplina para poder dominarlo. Es enfocar la mente, el cuerpo y las emociones para querer hacerlo, para tener la intención.   Autobservación. Su nombre no lo define, ni lo que usted abarca como identidad. Yo no soy Alejandro o Rebecca o Juan. Usted es un observador externo de sí mismo, así imagínelo. En este momento véase a sí mismo sentado leyendo el libro. Observe cómo respira, cómo tiene rasgos que no había descubierto. No se trata de estar “flotando” pero sí de un sutil alejamiento de nosotros mismos, ligeramente ajenos.   Enfocarse en el cuerpo. Creemos que todo está en nuestra cabeza, la gente alrededor también así lo cree. Cuando hablamos lo hacemos exprimiendo a nuestro cerebro con la información que creemos necesitar. El cuerpo es olvidado y nos convertimos en cabezas parlanchinas. Nuestro poder está en el cuerpo, debemos recordarlo siempre. Que su mente vea su cuerpo, que lo recuerde y piense en él.   Percepción y sensación. Tenga conciencia de sus piernas, brazos y respiración al hablar con alguien, jugar tenis o escribir un libro, y verá la diferencia en su desempeño y en la calidad de comunicación que puede lograr.   No identificarse y no reaccionar. Con la misma autobservación del punto 2, aprenda a observarse cuando tenga un pensamiento autolimitante, cuando la mente y su ego tengan un diálogo interno que diga tal o cual cosa negativa de alguien, algo o de usted mismo, obsérvese desde afuera y comprenda que ese no es usted. No tiene que criticarse a sí mismo por sentir enojo, celos, envidia o lo que sea, solo debe observar y comprender que ese es su ego y no es usted realmente. Lo mismo sucede con las reacciones, si está a punto de contestar a su novia de forma negativa porque se siente ofendido por algo que dijo, observe y entienda que usted, al ser el observador puede entender que no vale la pena reaccionar. Esto le ahorrará mucha energía y cambiará la dinámica del diálogo interno y externo que tiene su ego.   Ver ojo a ojo. Los ojos son las ventanas del alma. Si usted es diestro seguramente el ojo que refleja su personalidad (ego) es el derecho, y el que le permite ver y dejar ver su ser esencial es el izquierdo. Queremos reconocer y ser reconocidos por nuestra parte esencial, por lo que tenemos en común. Para lograr eso mire casualmente y fije la vista en el ojo esencial de las personas a las que se dirija. Con su ojo izquierdo vea a la gente diestra a la pupila izquierda. Si usted o ella son zurdos, es al revés.   Divida su atención. No se pierda en los demás, ni preste atención al 100%  a cualquier objeto sea de la índole que sea. También ponga su atención siempre en usted mismo. Al salir nosotros de la ilusión del ensimismamiento, ayudamos a las personas de nuestro alrededor a salir… ([Location 2739](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=2739)) - cada palabra pide algo, y se enraíza en el egoísmo de la sobrevivencia. Pido para vivir, convenzo para comer… exijo, amenazo, chantajeo para que mi especie viva. ([Location 2792](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B00G8WC77I&location=2792))